Voici quelques conseils pour obtenir un rendez-vous commercial et mener l’entretien!
- Adoptez une posture proactive :
- Lorsque vous contactez un client ou partenaire potentiel, ne vous excusez pas de prendre leur temps. Affirmez votre démarche avec confiance et montrez l’intérêt que votre solution peut leur apporter.
- Personnalisez votre approche :
- Faites des recherches approfondies sur l’interlocuteur et son organisation avant le rendez-vous. Mentionnez des détails spécifiques à leur entreprise ou à leurs réalisations pour démontrer que vous êtes informés et engagés.
- Préparez un pitch court et percutant :
- En une minute, soyez capable de présenter votre offre de manière claire, concise et attrayante. Utilisez des mots-clés qui résonnent avec les besoins et objectifs de votre interlocuteur.
- Posez des questions ouvertes :
- Orientez la discussion avec des questions du type « Comment ? », « Pourquoi ? » ou « Quels sont vos objectifs prioritaires ? ». Cela permet de mieux comprendre leur contexte et leurs besoins spécifiques.
- Écoutez activement :
- Pendant la discussion, laissez votre interlocuteur parler la majorité du temps. Reformulez leurs réponses pour montrer que vous les comprenez et validez ce qu’ils expriment.
- Structurez l’entretien :
- Débutez par une présentation rapide de l’objectif du rendez-vous.
- Explorez leurs besoins, défis et attentes en restant centré sur eux.
- Terminez en proposant des pistes concrètes et adaptées.
- Évitez les détails inutiles :
- Ne noyez pas votre interlocuteur sous trop d’informations. Mettez en avant les points qui répondent directement à leurs besoins identifiés.
- Anticipez les objections :
- Préparez-vous à répondre aux questions difficiles ou aux résistances. Si vous ne pouvez pas répondre immédiatement, engagez-vous à revenir rapidement avec une solution ou des clarifications.
- Privilégiez la collaboration :
- Invitez votre interlocuteur à co-construire une solution avec vous. Posez des questions comme : « Comment pourrions-nous travailler ensemble pour atteindre cet objectif ? »
- Prenez des notes actives :
- Durant l’entretien, notez les phrases clés et les détails importants. Cela montre que vous êtes attentif et vous aide à mieux structurer les étapes suivantes.
- Concluez avec clarté :
- Résumez les points discutés et les accords pris. Identifiez une action concrète que chacun doit accomplir (exemple : vous envoyer un document, participer à une visite, fixer un deuxième rendez-vous).
- Suivez après l’entretien :
- Envoyez un e-mail de remerciement en récapitulant les principaux points abordés et les prochaines étapes. Cela témoigne de votre professionnalisme et maintient la dynamique.
- Cultivez votre confiance :
- Rappelez-vous que l’objectif du premier rendez-vous n’est pas de tout vendre ou conclure immédiatement, mais d’établir un lien de confiance et de compréhension mutuelle. Soyez à l’aise avec l’idée que certaines décisions demandent du temps.
Voilà vous avez les outils pour vous lancer!
Nana Triban
